Trouver des clients et vendre ses produits et services est comparable aux travaux d’Hercule. De la recherche de prospects à l’obtention de clients, il y a tout un processus à suivre pour générer des revenus dans sa boutique ou son entreprise en ligne. Cependant, lorsque l’on s’y prend de la bonne façon, il n’y a pas de raison de ne pas finir millionnaire ou au mieux, milliardaire. Au travers de cet article, nous vous proposons quelques astuces pour qualifier vos prospects et ainsi, vous faire beaucoup de clients.
Un prospect, qu’est-ce que c’est ?
Dans le domaine du marketing digital ou la vente en général, on appelle prospect toute personne pouvant devenir acheteur d’un produit, d’un bien ou d’un service. Autrement dit, le client potentiel. Mais pour que le client soit effectivement un prospect, ses besoins doivent trouver une solution auprès de l’entreprise pourvoyeuse de services, de produits ou de biens. On appelle également prospect, tous les clients qui n’ont pas dépensé de l’argent dans l’entreprise pendant au moins douze (12) mois. La notion de prospect qualifié ou non entre alors en ligne de compte. Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
Lorsqu’on est dans un processus d’acquisition de nouveaux clients, un prospect qualifié, c’est un client potentiel qui a vraiment besoin de vos services. En réalité, il s’agit d’une personne qui à un moment donné a manifesté un quelconque intérêt à vos produits, biens ou services.
Comment obtient-on des prospects qualifiés ?
Pour obtenir des prospects — qu’ils soient qualifiés ou non — il faut simplement faire une prospection. Compte tenu du type d’entreprise que vous disposez, vous aurez le choix entre la prospection numérique ou une prospection de terrain. Plusieurs outils existent d’ailleurs dans les deux cas pour vous aider dans cette démarche.
En ce qui concerne les techniques de prospection, surtout dans le marketing digital, ils sont divers et visent chacun à mesurer entre autres : l’implication du client, son besoin et son comportement dans certains cas. Les plus connus sont entre autres : les appels téléphoniques pour demander des renseignements, l’inscription aux newsletters, l’inscription aux webinaires, la prise de rendez-vous, le nombre de clics, etc.
Toutefois, toutes ces techniques ne servent à rien si elles ne sont pas suivies de génération de leads. Autrement dit, toute cette prospection sera vaine, si elle ne sert pas à attirer des acheteurs.
Les étapes
L’obtention de prospects qualifiés se fait en plusieurs étapes. La première étant la qualification des prospects en fonction de leurs engagements. Le jargon utilisé dans le secteur est chaud, froid, tiède. Un prospect « chaud » ne nécessite pas autant de travail qu’un prospect « froid ou tiède ». Quant aux prospects froids, il faut beaucoup de travail pour les inciter à faire des achats. En résumé, plus le client est chaud et plus facilement on pourrait le convaincre d’acheter.
Une fois que les prospects sont qualifiés, la deuxième étape consiste à adresser les clients qualifiés au service commercial. Ces derniers auront pour mission de mettre en place une stratégie pour transformer les prospects en clients véritables et acheteurs.
La troisième étape est celle de la mise en œuvre. De façon factuelle, il faut à ce niveau amener le prospect à dépenser de l’argent dans votre entreprise. Ce n’est plus l’étape de la stratégie, mais celle de l’action. C’est ici que les clients au départ intéressés commencent à acheter les produits.
Pour rappel, chacune des étapes doit être suivie à la lettre pour une véritable transformation des prospects en clients. Si vous avez des difficultés à vous en sortir, n’hésitez pas à demander l’aide d’un consultant marketing pour des conseils et un audit.
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